Такой вот вопрос как-то встретился на сайте E-xecutive. На практике я часто встречался с абсолютной уверенностью руководителей компаний в том, что выплата сейлзу процента от продаж - наиболее эффективный способ стимулирования. И очень захотелось отписать таким начальникам, что дорога в ад вымощена заблуждениями. Да ведь попавшие в ад принимали свои заблуждения за истину.
Уважаемые "начальники волов", озабоченные степенью материального стимулирования!
Странный получается подход - старуха посылает старика ловить золотую рыбку. Не поймаешь - секир башка, увольнение. Поймаешь - получишь денежки. Ну, старик идет и ловит как может и как умеет. Опытные "волы" частенько при меняют прием "я хороший, он плохой": фирма моя плохая, а я вот, дорогой клиент, в отличие от фирмы, ради тебя в лепешку расшибаюсь. Называется это подъем личного статуса у клиента за счет понижения статуса фирмы. Есть и еще одна проблема: у всякого "вола" есть свое понимание суммы, которая ему достаточна "для полного счастья", вот он и сделает определенный объем продаж, а дальше притормозит. И это не единственные проблемы описанной выше стратегии "вольного охотника".
Итак, вольный охотник охотится где знает, когда знает, и как знает без вашего контроля. Соответственно, он и рулит вашим бизнесом и вашим доходом, хотя вы искренне полагаете, что рулите вы. Ведь в коммуникации с клиентом он сам себе ставит цели и задачи, и на самом деле сам распоряжается своим временем. Более того, подсознательно он принимает ролевое поведение хоть маленького, но компаньона фирмы, раз ему платят процент. И за свою свободу он готов биться всерьез, а инструмент у него один - снижение продаж, чтобы доказать, что все тут зависят от него.
А вы не пробовали применить стратегию промысловой бригады, в которой каждый отдельный человек выполняет строго свои функции, и где главную роль выполняет координатор - "голова", бригадир своего рода? Ведь "рыба гниет с головы", и неэффективная работа менеджеров по продажам на самом деле обычно является следствием отсутствия в компании профессионально поставленной системы управления продажами. Тут как материально ни стимулируй...
Уважаемые "начальники волов", озабоченные степенью материального стимулирования!
Странный получается подход - старуха посылает старика ловить золотую рыбку. Не поймаешь - секир башка, увольнение. Поймаешь - получишь денежки. Ну, старик идет и ловит как может и как умеет. Опытные "волы" частенько при меняют прием "я хороший, он плохой": фирма моя плохая, а я вот, дорогой клиент, в отличие от фирмы, ради тебя в лепешку расшибаюсь. Называется это подъем личного статуса у клиента за счет понижения статуса фирмы. Есть и еще одна проблема: у всякого "вола" есть свое понимание суммы, которая ему достаточна "для полного счастья", вот он и сделает определенный объем продаж, а дальше притормозит. И это не единственные проблемы описанной выше стратегии "вольного охотника".
Итак, вольный охотник охотится где знает, когда знает, и как знает без вашего контроля. Соответственно, он и рулит вашим бизнесом и вашим доходом, хотя вы искренне полагаете, что рулите вы. Ведь в коммуникации с клиентом он сам себе ставит цели и задачи, и на самом деле сам распоряжается своим временем. Более того, подсознательно он принимает ролевое поведение хоть маленького, но компаньона фирмы, раз ему платят процент. И за свою свободу он готов биться всерьез, а инструмент у него один - снижение продаж, чтобы доказать, что все тут зависят от него.
А вы не пробовали применить стратегию промысловой бригады, в которой каждый отдельный человек выполняет строго свои функции, и где главную роль выполняет координатор - "голова", бригадир своего рода? Ведь "рыба гниет с головы", и неэффективная работа менеджеров по продажам на самом деле обычно является следствием отсутствия в компании профессионально поставленной системы управления продажами. Тут как материально ни стимулируй...
Тема сейлзов не раскрыта. Я так понимаю, что речь о появлении в строке дохода сейлза оклада, чтобы иметь возможность держать на поводке?
ОтветитьУдалитьНо так уж сложилось, что хорошие сейлзы предпочитают работать сами и за процент, а плохим лучше платить небольшую зарплату и стегать как сидоровых коз. Вывести какую-то среднюю линию не получается. Сейлз - он или хорош, или плох.