Должен ли тренер по продажам иметь опыт работы в продажах?

Такой вот вопрос был задан на сайте "Профессионалы".

Странная дихотомия: "практик - теоретик".
Здесь надо сначала разобраться, о какой практике идет речь: о том, что тренер по продажам должен начинать свой трудовой путь с продавцов или менеджеров по продажам? Вот это совершенно не обязательно. Более того, зачастую это просто вредно: точка зрения "изнутри" может помешать увидеть процесс снаружи.

Лучше посмотреть на дихотомию "тренер - теоретик". Теоретик в общем понимании, это человек, умеющий связно излагать теорию, и вообще-то эту теорию знающий. Тренер - это человек, умеющий на практике обучать правильным действиям. То есть теоретик учить знать, тренер учит правильно действовать. Единственная практика, которая необходима тренеру, это практика эффективного обучения продажам. Кстати, в том же коучинге коуч помогает человеку сформировать правильное поведение в той области, в которой коуч сам зачастую ничего не смыслит.

Теперь к вопросу о том, как же начинающему тренеру получить такую практику? Очень просто: начать учить на практике. Парадоксально? Только на первый взгляд: человек, собирающийся стать тренером, должен обладать особым талантом - талантом исследователя, и особым взглядом. Для чего? Для того, чтобы методом наблюдения разобраться в сути и тонкостях процесса продажи, увидеть причины эффективной работы толковых продавцов и ошибки бестолковых, то есть глубоко понять весь механизм управления продажами.

После этого он должен выработать собственную модель и приступить к опытам по обучению. В результате этой работы он и приобретет соответствующий опыт и умение, отбросит лишнее, отшлифует свой метод. Когда же он реально научит эффективной работе энное количество людей, то становится просто асом.

Если такого опыта у тренера нет, то и научить он ничему не сможет. Хотя полно тренеров, сформировавших программу обучения по книгам, по опыту психологических тренингов. Как показывает практика, эффекта от такого обучения практически нет, кроме временного эмоционального подъема у обучавшихся. Хотя и таике тренеры после накопления определенного опыта обучения могут стать эффективными.

P.S. И все-таки ключ к эффективности продаж лежит не в индивидуальном мастерстве продавцов, а в правильном построении системы управления продажами.